No, no voy a descubrir la fórmula de la pólvora, pero voy a recordar algo que siempre se nos olvida. El tiempo corre a favor del moroso y en contra de nosotros.
La clave en la gestión temprana de impagados es la administración del tiempo de gestión. Optimizar los tiempos es determinante para el éxito de la gestión (que tampoco es la fórmula de la pólvora: el éxito es que nos paguen). Veamos en varios enfoques en qué nos afecta el tiempo:
Enfoque 1: Gestión desde el primer momento
Debemos tener noticia inmediata de la generación del impagado. En cuanto vengan los recibos devueltos hay que comenzar la gestión. Tal vez el cliente en situación de impago no pueda hacer frente a todos su recibos, pero alguno seguro que puede pagar. El primero que llame tiene más posibilidades de cobrar.
Enfoque 2: Los compromisos, cuanto más cercanos, mejor
La inmensa mayoría de los clientes nos dicen que nos van a pagar, pero son pocos los que concretan cuando lo van a hacer. Debemos instruir al gestor para que acerque los compromisos de pago lo más posible: mejor hoy que mañana; mejor ahora que más tarde. Cerrando las posibilidades forzamos más al cobro... y si no lo conseguimos, tenemos más posibilidades de seguir insistiendo. Si aceptamos un compromiso de pago para dentro de dos semanas, el cliente dispone de dos semanas para olvidarse del pago... y otro acreedor aprovechará ese tiempo para llevarse el gato al agua.
Enfoque 3: El argumentario de recobros
A medida que aumenta la antigüedad de la deuda deberemos adaptar nuestro argumentario, haciendo incapié en algunos aspectos próximos (vencimientos inminentes, inclusión en listado de morosos a los 90 días...)
