Aunque estemos enfrascados en una crisis económica que se podría dar pia a pensar que ahora es el momento del "todo vale" en la gestión de cobros; tal vez sea el momento más importante para realizar una gestión de impagados que fidelice a los clientes y los devuelva "al buen camino" sin acabar la relación de manera forzosa o de mala manera. Demasiadas veces el recobro termina con una baja en el servicio que prestamos y la mala prensa del "boca a boca". Perdemos y no ganamos clientes.
En líneas generales, se trata de mostrar al cliente aquellos aspectos de nuestro producto o servicio que son importantes para él. Se trata de hacernos imprescindibles y la herramienta que utilizaremos será incitar a la reflexión al cliente en situación de impago. Hagámosle pensar en las siguientes cuestiones:
¿Qué papel tiene nuestro producto en su vida?
¿Qué problemas no tiene usted (el cliente) si nuestro producto o servicio funciona o se le presta perfectamente?
¿Qué efecto positivo tiene sobre usted el mantenerse como nuestro cliente o usuario?
En esa línea ejercemos presión para el pago y, a la vez, potenciamos su permanencia como cliente.
