Eso decía mi mentor en ésto del recobro.
El secreto para lograr el pago de la deuda no está en amenazar, sino en dramatizar las consecuencias reales del impago. Es una terminología que todo el mundo entiende. Una vez enumeradas las consecuencias, dejamos reacaer la responsabilidad de éstas en el cliente ¿Se da usted por enterado de éstas consecuencias? y, a continuación procedemos al cierre de la llamada sacando el compromiso de pago inmediato.
Un caso práctico: Financiera de coches donde un joven se hace cargo de las letras y su padre ha avalado la operación:
- Inclusión en el registro de morosos: no puedes comprar ni una tostadora a plazos.
- El retraso acumula deuda e intereses, que pueden suponer el embargo de bienes y paralización de cuentas.
- Tanto al titular, al cotitular o al avalista se le exige el total de la deuda judicialmente.
Al involucrar al resto de intervinientes del préstamo, particularmente haciendo hincapié en las repercusiones que atañen al avalista, nos acercamos a la parte emocional que va a hacer que salde la deuda.
