LA TÉCNICA MÁS BÁSICA PARA CONVENCER

En plena época de vendimia, he tenido el honor de ser invitado a visitar la Ribera del Duero y presenciar "in situ" todo el proceso de recogida y elaboración de esos maravillosos caldos. Recibí, además, un interesante curso de cata que me ha hecho valorar aún más ese tesoro vinícola que tenemos en nuestro país. Véaseme entre barricas:

Conversando con el responsable nacional de ventas de una de las tres bodegas más importantes de España, acostumbrado a negociar con cifras del orden de millones de euros, le preguntaba si podría decirme la fórmula mágica que usaba para negociar. Su respuesta fué ésta:

"Sólo se necesitan cuatro elementos para negociar y convencer comercialmente: Por un lado, están las características y los beneficios, al que agregamos la ventaja, que es el puente que usamos para explicar porqué determinada característica beneficia al cliente. Después, sin solución de continuidad, agregamos la validacion. Se trata de una reformulación del beneficio en forma de pregunta destinada a lograr que los clientes confirmen que el producto demostrado realmente los beneficiará. A mis vendedores les digo que si siguen estos cuatro pasos tienen la mitad del camino hecho."

De regreso a Madrid, mientras conducía, venía pensando: ¿Podemos usar esta técnica en el recobro telefónico? La conclusión a la que llegué es que dicho planteamiento es una secuencia útil para inducir al pago. La secuencia sería más o menos así:

1. Características: Primero le informamos de todos los datos relevantes concernientes a la deuda: "Señor García, le recuerdo que el recibo correspondiente al mes de septiembre del pago de su vehículo por un importe de 247, 35 euros aún no lo ha abonado".

2. Beneficios: Le damos a continuación argumentos por los cuales es bueno para él que pague de la deuda: "Debe considerar que si sigue dilatando el plazo sin pagar le seguirán aumentando los intereses de demora"

3. Ventaja: Le exponemos una ventaja de realizar el pago ahora mismo: "Dado que el vencimiento del próximo recibo está próximo, si paga ahora mismo el pendiente evitará que se le junten dos recibos"

4. Validación: Hacemos una pregunta al cliente que lleve implícita en la respuesta la ventaja de pagar ahora mismo: "¿Cree que le va a ser mas facil pagar dos recibos juntos?"