La pregunta del millón...
¿Cuál es la verdadera razón por la que los deudores no hacen frente al pago de sus facturas? La respuesta es simple si nos atenemos a las estadísticas, las encuestas o incluso a estudios profundos que parten de la Unión Europea: problemas de liquidez, de previsión o administrativos copan el 90% de los motivos. Sin embargo, lo que hay detrás del impago se hace más complejo; arrastrando cuestiones psicológicas, sociales y de idiosincrasia local.
Nos envuelve respecto a los pagos un ambiente de dejadez, de postergación impune y, aderezando la cuestión, de cierta heroicidad social. Es decir: los motivos (excusas) pueden ser diversos, pero la razón principal es el abandono de sus obligaciones como pagador de manera deliberada. Es un hecho probado que en ciertos sectores empresariales y sociales el factor intencional es la puerta de entrada al impago en un alto porcentaje o, al menos, a la hora de discriminar a un acreedor o a otro a la hora de abonar una deuda.
El gestor de cobros, por tanto, deberá detectar y destapar esa intención para desarmar de argumentos disuasorios al cliente en situación de impago; haciendo ver al deudor que nuestra deuda es la más urgente y la de peores consecuencias para él en caso de no pagarla de inmediato.
