ALGUNAS NOTAS LEGALES BÁSICAS

¿Por qué el cliente está obligado a pagarnos?

Pues tan sencillo como que porque ha firmado un contrato y, según el Código Civil:

Artículo 1091.

"Las obligaciones que nacen de los contratos tienen fuerza de ley entre las partes contratantes, y deben cumplirse al tenor de los mismos."

¿Por qué el cliente moroso tiene obligación de pagar gastos e intereses de demora?

Pues porque aparece en el contrato y porque según el Código Civil:

Artículo 1108.
"Si la obligación consistiere en el pago de una cantidad de dinero, y el deudor incurriere en mora, la indemnización de daños y perjuicios, no habiendo pacto en contrario, consistirá en el pago de los intereses convenidos, y a falta de convenio, en el interés legal."

¿Podemos reclamar a un avalista si no localizamos a un titular?

En ocasiones no conseguimos localizar a los titulares de una deuda, poer conseguimos hablar con un avalista. Éste nos suele decir "yo solo soy el fiador, así que primero reclamen al titular". En este caso, le comunicaremos que ha firmado con carácter solidario y que el Código Civil autoriza a reclamarle también la deuda:

Artículo 1137.
"La concurrencia de dos o más acreedores o de dos o más deudores en una sola obligación no implica que cada uno de aquéllos tenga derecho a pedir, ni cada uno de éstos deba prestar íntegramente, las cosas objeto de la misma. Sólo habrá lugar a esto cuando la obligación expresamente lo determine, constituyéndose con el carácter de solidaria."

Y, además, aunque diga que él no disfruta del bien aunque haya firmado la operación, el Código Civil dice:

Artículo 1140.

"La solidaridad podrá existir aunque los acreedores y deudores no estén ligados del propio modo y por unos mismos plazos y condiciones."

En próximas entregas me centraré en un caso particular que nos ha surgido muchas veces en la gestión de préstamos, particularmente hipotecarios: la reclamación de deudas en caso de separación matrimonial.

P.S: Para más información sobre obligaciones y a lo que liga, os sugiero leer éstos artículos del Código Civil.

EL CLIENTE "DESCONFIADO"

Otro clásico dentro de los arquetipos morosos es aquel que basa su estrategia de dilatación del impago en la desconfianza: Duda de todo y de todos, rechaza hasta los argumentos más lógicos, es muy susceptible y le pone falta a todo.

Utiliza cualquier mínimo detalle (un error al decir el importe pendiente, la fecha de vencimiento, hasta su propia dirección postal) para encontrar razones para no pagar y tratar de dominar la conversación.

Este tipo de cliente siempre va a buscar puntos de desacuerdo, por lo que no discutiremos y le daremos la razón (siempre que la tenga). Intentará "pillarnos" por lo que nos acribillará a preguntas, se mostrará irónico y permanentemente a la defensiva.

Lo primero que hemos de hacer es no propiciar que se de la situación; evitando dar información incompleta, mostrando debilidad o incumpliendo acuerdo (aunque sólo sea la hora en la que hemos de llamarle). Si podemos utilizar la comunicación escrita dentro de la gestión (envío de cartas, emails, etc) es un tipo de cliente con el que suele ser más efectiva.

La técnica para contrarrestarle se basa en conservar la calma y respetar sus ideas. A continuación le haremos preguntas cerradas de las que ya sepamos la respuesta, con el fín de buscar puntos comunes, que le de confianza. A la hora de argumentar, no afirmaremos nada que no podamos demostrar, incluso con pruebas. Seremos pacientes y daremos datos y cifras con precisión. Cuando trate de personalizar en nosotros los supuestos errores, no nos daremos por aludidos y acudiremos a mensajes de equipo, utilizando el plural (nosotros, nuestra compañía, etc).

NOSOTROS PRIMERO

En mi último post del año, anticipaba que el cliente multideudor tenía una particular visión sobre a quien pagar en primer lugar...

Al moroso no le importa la cuenta de resultados ni la provisión de préstamos, no le importan los empleados de la compañía acreedora ni mucho menos sus accionistas; sus prioridades de pago sólo son determinadas por su propio interés:

1. Pagarán antes aquellas deudas a las que hayan aportado alguna garantía de pago que las que no las tengan (avales, etc).

2. Pagarán antes a aquellos de los que dependa a través de algún suministro, bien porque sea proveedor, bien porque sea cliente.

3. Pagarán antes a aquellos que sientan como más cercanos que a los que aprecie como lejanos en el tiempo o en el espacio.

4. Pagarán antes a aquellos acreedores que considere que son más importantes o poderosos que a los que vea como débiles y pequeños.

Con estos ejemplos lo que pretendo demostrar es que el moroso va a elegir a quién le va a pagar y a quien no; y va a analizar a nuestra compañía y nuestro modo de gestionar el impago para detectar síntomas de agresividad o, por el contrario, síntomas de debilidad.

Conclusión: desde el primer momento, debemos ser firmes y enviarle señales de fortaleza, de inflexibilidad con el impago y de control e iniciativa en la gestión de la situación, evitando parecer desorganizados o permisivos.

FELIZ AÑO 2008!

Os deseo a todos los lectores, clientes, compañeros de trabajo, amigos, familiares, jefes y subordinados un feliz año nuevo lleno de trabajo, amor y vitalidad.

¡FELIZ 2008!